Desafios de um advogado

Em minha opinião existem dois grandes desafios que, geralmente, ocorre no início da carreira de um advogado.


1º Falta de capital

Raramente um advogado recém formado tem recursos financeiros disponíveis suficientes para abrir um escritório.
É necessário que ele busque um escritório já estabelecido para se associar ou trabalhar como empregado ou procurar colegas na mesma situação para sua própria associação.


2º Criar e administrar um escritório.

Os conhecimentos exigidos para tal vão muito além da legislação. São conhecimentos específicos de áreas como recursos humanos, marketing, coisas que exigem muito mais do que uma graduação em direito, exigem cursos e mais cursos específicos e, muitas vezes, até vivência nestas áreas.

3º Falta de profissionais qualificados.

Muitos (mas muitos mesmo) advogados novos e velhos sofrem com a falta de um profissional qualificado para lidar com o marketing do escritório, com a seleção de pessoas, a administração em geral e outras áreas.

Muitos advogados executam tarefas de secretária, recursos humanos, fazem prospecção, divulgam o escritório e ficam sem o tempo necessário para focar no seu trabalho que é o auxílio dos clientes, tirarem dúvidas jurídicas, resolver processos, escrever artigos, buscar novas teses...

Existem diversos desafios que devem ser superados, porém esses desafios (em minha opinião) são os principais desafios de um novo advogado ou até mesmo de um advogado que já se formou a bastante tempo e deseja abrir o seu próprio escritório.

Foco é essencial

Apesar das restrições da OAB, ainda restam diversas ferramentas e meios que podem ser utilizados para a prospecção, mas o problema não são as ferramentas utilizadas e sim como elas são utilizadas.

A maioria dos escritórios atuam em mais de uma área do direito e possui diversos nichos que pretendem atingir. O que faz com que, muitas vezes, a prospecção daquele escritório seja “em massa” para atingir todos os clientes juntos deixando de angariar muitos clientes.

É preciso ter foco.

Sempre que for iniciada uma “campanha de prospecção” é importante que o advogado escolha uma ou duas áreas que serão trabalhadas nesta campanha para que o responsável por planejar e executá-las consiga atingir de forma eficiente e eficaz os clientes almejados pelo escritório.

Alguns advogados ficam com receio de adotar esta tática imaginando que poderiam conseguir alguns (ou os mesmos clientes da campanha) em outras áreas do direito, mas na verdade eles ainda podem ganhar estes clientes através de outra área, desde que o primeiro contato com a empresa seja bem elaborado de forma que o contato seja mantido até uma próxima campanha de prospecção.

Desta forma o escritório não deixa de aproveitar nenhuma oportunidade, mas adota ações específicas para aquele nicho que ele pretende atingir.

O cliente se sente mais seguro com um profissional focado na área em que ele necessita e para conseguir atingi-los é preciso estar focado.

Campanhas de prospecção

Toda prospecção deve ter um ciclo, o qual eu chamo de “campanha de prospecção”.

A campanha de prospecção é dividida em 4 fases: Planejamento, execução, reposicionamento e avaliação de resultados.

O Planejamento é a estrutura da prospecção, nele deve ser determinado:

1. Necessidades do escritório; (aumentar o faturamento a curto-prazo, gerar novos trabalhos e etc.)

2. Objetivo da prospecção; (conseguir novos clientes, novos serviços com os mesmos clientes e etc.)

3. Área de prospecção; (quais áreas do direito ou segmentos serão prospectados)

4. Recursos; (quanto o escritório pode ou deve investir em tempo e dinheiro nas ações específicas da campanha)

5. Definição de metas e prazos; (em quanto tempo e o quanto eu preciso obter de retorno sobre o investimento e as ações adotadas)

6. Ferramentas e caminhos; (A prospecção será via internet? Reuniões? Como será feita a abordagem?)

A fase de execução é quando o planejamento é colocado em prática. Ela deverá ser feita por um profissional que conheça bem o escritório, os clientes que o escritório já tem e os que ele pretende atingir e, principalmente, ter feeling para reconhecer as oportunidades daquela e ou de outra campanha.

O reposicionamento consiste em avaliar os dados obtidos até o momento e readequar a prospecção alterando, se necessário, a forma de abordagem, os meios de prospecção e etc. para que a campanha não seja perdida e ao invés disso potencializada.

A avaliação dos resultados deve ser feita durante a campanha para que o profissional responsável pela prospecção consiga se reposicionar caso seja preciso e no término da campanha seja medida a eficiência e a eficácia da prospecção, levando em consideração fatores como o investimento de tempo e dinheiro, resultados obtidos e etc.