Saia do “Arroz com Feijão”

Muitos advogados acreditam que o Marketing Jurídico é muito limitado por causa do provimento 94.

Eu concordo que há algumas restrições que são conservadoras demais e prejudicam o desenvolvimento dos escritórios de advocacia, porém muitos advogados usam o provimento 94 como desculpa por não inovarem nas formas de prospecção.

Quando os consultores de marketing jurídico falam sobre os caminhos de prospecção geralmente falam sobre os artigos, o marketing permissivo, palestras, parcerias, por quê?
Porque essas ações são o mínimo que um escritório de advocacia deve fazer para conseguir novos clientes. Não significa que ele fazendo isso irá obter sucesso, pelo contrário, ele estará apenas fazendo as mesmas ações que os concorrentes.

Se o advogado permanecer focado sempre nas mesmas ações (palestras, parcerias e etc.) dificilmente obterá o retorno esperado.

Alguns clientes são mais sensíveis a determinado meio de comunicação ou a determinada forma de abordagem, portanto busque constantemente novas formas de prospecção.

Busque novas formas de chegar até o cliente, novas formas de apresentar o seu escritório. Enfim, saia do “arroz com feijão”.

Quando o resultado não vem

Você é a pessoa responsável pelo marketing do escritório e está trabalhando algumas técnicas de divulgação e prospecção de clientes, mas está preocupado, pois já faz algum tempo que você está focado nessas atividades e até o momento não conseguiu trazer nenhum novo cliente para o escritório.

Você se pergunta: “Porque mesmo fazendo tudo o que me ensinaram a prospecção não deu certo?”

Primeiro você deve parar o que está fazendo (pois você já sabe que não está dando certo) e fazer um relatório de tudo o que foi feito desde o início da campanha.

Analise o volume de contatos, o públicos atingido, o tempo e dinheiro investido, os objetivos almejados e os caminhos seguidos. Se possível converta tudo isso em números, caso contrário, faça um relatório por extenso com todos os dados obtidos.

Depois de feito o relatório você deve identificar (usando a empatia) porque os clientes que conheceram o seu escritório não marcaram uma reunião ou não fecharam um contrato contigo.

Parece simples, mas não é. A avaliação geralmente deve ser feita por mais de uma pessoa, pois quem está prospectando fica tão focado que não consegue ver as possíveis falhas e ou fica tão preocupado em obter resultados que deixa de lado a avaliação, comprometendo o restante da prospecção.

É de extrema importância que, constantemente, seja feita uma avaliação dos resultados de prospecção para que ela possa ser readequada e conseguir atingir seus objetivos e metas finais.

Fidelização de Clientes

Com a enorme expansão constante da Advocacia os clientes se deparam com uma variedade muito grande de opções se tornando cada vez mais exigentes, o que faz com que seja imprescindível para um escritório de advocacia melhorar e ampliar suas técnicas de relacionamento e fidelização de clientes.

Muitos advogados ficam se queixando sobre o assédio que os seus cientes vêm sofrendo diariamente e pouco fazem para que os clientes não se sintam tentados pelas ofertas.

Concorrência há em todos os lugares e o assédio é natural, porém quando uma empresa fideliza o cliente ele deixa de se interessar pelas outras ofertas mesmo que, muitas vezes, melhores do que a empresa que o fidelizou.

Existem diversas técnicas de fidelização que custam pouco e trazem excelentes resultados, vejam algumas delas:

• Contato direto entre advogado e cliente. Talvez não pareça, mas os clientes, muitas vezes, sentem a necessidade de falar diretamente com o advogado ao invés de receber e-mails e ou conversar com a telefonista.

• Mostre que o seu escritório se importa com o cliente. Sempre que alguém do escritório entrar em contato com um cliente é importante que eles questionem como ele está, se ele está precisando de algo e etc.

• Mantenha-o informado sobre o que acontece dentro do escritório. O cliente não sabe que vocês estão com uma nova ferramenta jurídica que facilita os processos, pois ele não a utiliza, mas você deve mostrar a ele mostrando que o escritório está evoluindo e ele se beneficiará com isso.

• Intercale (quando possível) as reuniões entre o seu escritório e o dele para que o cliente esteja mais familiarizado com o seu ambiente.

• Ligue para o cliente apenas para perguntar como ele está ou se está precisando de algo e convide-o para ir até o seu escritório tomar um café contigo.
  

Lembre-se que atrás de toda empresa existe uma pessoa física que tem necessidades e percepções que podem fazer com que o seu escritório trabalhe para aquela empresa ou não.

Trabalhe sempre o lado da pessoa física e da empresa de forma conjunta para que o seu relacionamento não seja totalmente pessoal ou totalmente profissional. Esse “meio-termo” é fundamental na fidelização.

Quando bem trabalhada a fidelização ajuda o escritório a manter o cliente e a também torná-lo mais rentável para o escritório.

Principais vantagens da fidelização

• Cliente fidelizado nao questiona preço ele paga o preço ofertado que para ele é justo;

• O Cliente fidelizado custa menos. Não é necessário manter contatos e enviar correspondência com tanta freqüência, basta apenas fazer com que ele se lembre do seu escritório de tempos em tempos;

• O Cliente fidelizado é mais rentável. Isso ocorre porque ele se torna mais aberto a novos negócios com o escritório permitindo que lhe seja oferecido novas soluções e serviços complementares;

• O cliente fidelizado raramente é atingido pela concorrência;

• O cliente fidelizado auxilia no crescimento do escritório. Ele se torna um “vendedor” do seu escritório indicando-os a outras pessoas e empresas;

Pratique diariamente a fidelização de clientes para e o seu escritório obterá inúmeras vantagens.

Veja se o seu cliente está satisfeito e questione sempre o que você ou o seu escritório podem oferecer a mais para ele.

Faça sempre mais, surpreenda e encante o seu cliente.