Identificando necessidades

Você sabe como identificar as reais necessidades do seu cliente?

Muitos advogados focam tanto no problema jurídico que se esquecem dos "detalhes" que fazem a diferença.

Uma vez em uma reunião com uma futura cliente do escritório ela nos disse que ela já tinha um escritório de advocacia, mas nos recebeu porque queria ter outras opções.

Durante a reunião ela expôs todos os problemas jurídicos da empresa e, enquanto conversávamos, fui percebendo aos poucos (sem ela dizer diretamente) o real motivo dela estar nos recebendo em sua empresa.

O escritório que a auxiliava não lhe dava respostas rápidas, tudo o que ela pedia a eles levava muito tempo e independentemente deles resolverem todos os problemas o tempo de espera era visto por ela como descaso com a empresa.

Nesta mesma reunião recebemos um contrato para avaliar e eu orientei o nosso advogado a avaliar o contrato em tempo abreviado para que pudéssemos lhe enviar uma resposta o quanto antes e neste meio-tempo eu a mantive informada sobre o processo que estava sendo feito.

Resultado: Aos poucos a cliente foi deixando de trabalhar com o outro escritório e foi, cada vez mais, nos enviando serviços e hoje trabalha somente com o nosso escritório.

Muitas vezes o cliente não diz o que ele preza em um escritório e ou porque pretende mudar de escritório, cabe a você identificar esses "detalhes" e utilizá-los a seu favor.

Mostrando seus clientes

Como muitos já sabem não é permitido divulgar os nomes dos clientes em sites, materiais gráficos e etc.

O problema é que para muitas empresas é importante conhecer algumas empresas que o escritório trabalha e às vezes até contatá-las para obter informações sobre o escritório, então o que fazer?

Sempre que o cliente lhe questionar sobre seus clientes diga a ele que por motivos éticos o seu escritório não revela a relação de clientes, mas você pode citar apenas para ele alguns (da área em que ele atua) para que ele consulte se necessário.

É importante que, sempre que o escritório atender uma nova empresa, pergunte para o cliente se ele aceita receber contatos para indicação, se sim coloque-o em uma lista para que você possa apresentá-los aos seus futuros clientes.

Saia do “Arroz com Feijão”

Muitos advogados acreditam que o Marketing Jurídico é muito limitado por causa do provimento 94.

Eu concordo que há algumas restrições que são conservadoras demais e prejudicam o desenvolvimento dos escritórios de advocacia, porém muitos advogados usam o provimento 94 como desculpa por não inovarem nas formas de prospecção.

Quando os consultores de marketing jurídico falam sobre os caminhos de prospecção geralmente falam sobre os artigos, o marketing permissivo, palestras, parcerias, por quê?
Porque essas ações são o mínimo que um escritório de advocacia deve fazer para conseguir novos clientes. Não significa que ele fazendo isso irá obter sucesso, pelo contrário, ele estará apenas fazendo as mesmas ações que os concorrentes.

Se o advogado permanecer focado sempre nas mesmas ações (palestras, parcerias e etc.) dificilmente obterá o retorno esperado.

Alguns clientes são mais sensíveis a determinado meio de comunicação ou a determinada forma de abordagem, portanto busque constantemente novas formas de prospecção.

Busque novas formas de chegar até o cliente, novas formas de apresentar o seu escritório. Enfim, saia do “arroz com feijão”.