Eventos Como ferramenta de Marketing

Na semana passada eu li uma matéria no Jornal da Tarde falando sobre a Rodada de Negócios que é um evento onde diversas empresas se reúnem com o objetivo de apresentar a sua empresa para outras empresas e fechar novos negócios.

Nesse evento os participantes sentam-se em mesas com 8 representantes de empresas e cada um faz uma breve apresentação da sua empresa e após a apresentação feita esses participantes trocam de mesa e se encontram com outros participantes e se apresentam novamente até todos os participantes terem se conhecido.
Estes eventos, geralmente, são organizados por entidades de classe que promovem seus associados a fim de lhe proporcionar novas oportunidades de crescimento.

Tendo apresentado este evento eu gostaria de falar sobre os eventos como ferramenta de marketing Jurídico.

Antes eu gostaria de explicar que eu entendo como evento: Reuniões de negócios, palestras, seminários, cafés entre outras formas de contato direto com o cliente-alvo.

A realização e ou participação de eventos é uma ferramenta de extrema importância para o Marketing Jurídico, pois ela faz com que a distância entre o escritório e o cliente seja parcial ou totalmente reduzida, de forma que o advogado tem a oportunidade de contatar diretamente o seu cliente almejado, facilitando muito na prospecção do mesmo.

Independentemente do advogado e o escritório estarem organizando e ou participando do evento é muito importante que haja um planejamento meticulosamente elaborado para que o advogado e o escritório tenham estabelecido de forma clara os seus objetivos primários e secundários no evento (apresentar o escritório, atrair investimentos, novos negócios, novos parceiros e etc.).

É muito importante também que, quando o escritório for organizar o evento, ele tenha um tema e ou um motivo que seja bastante importante para os seus clientes-alvo para que eles realmente participem do evento, caso contrário o escritório corre o risco de aquele evento não trazer benefícios par ao escritório.

É extremamente importante que, independentemente do escritório realizar ou participar do evento, o seu representante tenha em mãos todos os materiais impressos disponíveis para a apresentação do escritório (folder, cartão de visita e etc.).

O escritório deve estar em contato constante com associações, federações, sindicatos e etc. para manter-se atualizado sobre os eventos que ocorrem e escolher quais deles participar de acordo com os seus objetivos e o público-alvo do evento.

A participação ou a realização de evento sempre é válida, porem tudo deve ser bem planejado e exige bastante empenho do advogado e do seu escritório.

Identificando necessidades

Você sabe como identificar as reais necessidades do seu cliente?

Muitos advogados focam tanto no problema jurídico que se esquecem dos "detalhes" que fazem a diferença.

Uma vez em uma reunião com uma futura cliente do escritório ela nos disse que ela já tinha um escritório de advocacia, mas nos recebeu porque queria ter outras opções.

Durante a reunião ela expôs todos os problemas jurídicos da empresa e, enquanto conversávamos, fui percebendo aos poucos (sem ela dizer diretamente) o real motivo dela estar nos recebendo em sua empresa.

O escritório que a auxiliava não lhe dava respostas rápidas, tudo o que ela pedia a eles levava muito tempo e independentemente deles resolverem todos os problemas o tempo de espera era visto por ela como descaso com a empresa.

Nesta mesma reunião recebemos um contrato para avaliar e eu orientei o nosso advogado a avaliar o contrato em tempo abreviado para que pudéssemos lhe enviar uma resposta o quanto antes e neste meio-tempo eu a mantive informada sobre o processo que estava sendo feito.

Resultado: Aos poucos a cliente foi deixando de trabalhar com o outro escritório e foi, cada vez mais, nos enviando serviços e hoje trabalha somente com o nosso escritório.

Muitas vezes o cliente não diz o que ele preza em um escritório e ou porque pretende mudar de escritório, cabe a você identificar esses "detalhes" e utilizá-los a seu favor.

Mostrando seus clientes

Como muitos já sabem não é permitido divulgar os nomes dos clientes em sites, materiais gráficos e etc.

O problema é que para muitas empresas é importante conhecer algumas empresas que o escritório trabalha e às vezes até contatá-las para obter informações sobre o escritório, então o que fazer?

Sempre que o cliente lhe questionar sobre seus clientes diga a ele que por motivos éticos o seu escritório não revela a relação de clientes, mas você pode citar apenas para ele alguns (da área em que ele atua) para que ele consulte se necessário.

É importante que, sempre que o escritório atender uma nova empresa, pergunte para o cliente se ele aceita receber contatos para indicação, se sim coloque-o em uma lista para que você possa apresentá-los aos seus futuros clientes.