Identificando necessidades

Você sabe como identificar as reais necessidades do seu cliente?

Muitos advogados focam tanto no problema jurídico que se esquecem dos "detalhes" que fazem a diferença.

Uma vez em uma reunião com uma futura cliente do escritório ela nos disse que ela já tinha um escritório de advocacia, mas nos recebeu porque queria ter outras opções.

Durante a reunião ela expôs todos os problemas jurídicos da empresa e, enquanto conversávamos, fui percebendo aos poucos (sem ela dizer diretamente) o real motivo dela estar nos recebendo em sua empresa.

O escritório que a auxiliava não lhe dava respostas rápidas, tudo o que ela pedia a eles levava muito tempo e independentemente deles resolverem todos os problemas o tempo de espera era visto por ela como descaso com a empresa.

Nesta mesma reunião recebemos um contrato para avaliar e eu orientei o nosso advogado a avaliar o contrato em tempo abreviado para que pudéssemos lhe enviar uma resposta o quanto antes e neste meio-tempo eu a mantive informada sobre o processo que estava sendo feito.

Resultado: Aos poucos a cliente foi deixando de trabalhar com o outro escritório e foi, cada vez mais, nos enviando serviços e hoje trabalha somente com o nosso escritório.

Muitas vezes o cliente não diz o que ele preza em um escritório e ou porque pretende mudar de escritório, cabe a você identificar esses "detalhes" e utilizá-los a seu favor.