Campanhas de prospecção

Toda prospecção deve ter um ciclo, o qual eu chamo de “campanha de prospecção”.

A campanha de prospecção é dividida em 4 fases: Planejamento, execução, reposicionamento e avaliação de resultados.

O Planejamento é a estrutura da prospecção, nele deve ser determinado:

1. Necessidades do escritório; (aumentar o faturamento a curto-prazo, gerar novos trabalhos e etc.)

2. Objetivo da prospecção; (conseguir novos clientes, novos serviços com os mesmos clientes e etc.)

3. Área de prospecção; (quais áreas do direito ou segmentos serão prospectados)

4. Recursos; (quanto o escritório pode ou deve investir em tempo e dinheiro nas ações específicas da campanha)

5. Definição de metas e prazos; (em quanto tempo e o quanto eu preciso obter de retorno sobre o investimento e as ações adotadas)

6. Ferramentas e caminhos; (A prospecção será via internet? Reuniões? Como será feita a abordagem?)

A fase de execução é quando o planejamento é colocado em prática. Ela deverá ser feita por um profissional que conheça bem o escritório, os clientes que o escritório já tem e os que ele pretende atingir e, principalmente, ter feeling para reconhecer as oportunidades daquela e ou de outra campanha.

O reposicionamento consiste em avaliar os dados obtidos até o momento e readequar a prospecção alterando, se necessário, a forma de abordagem, os meios de prospecção e etc. para que a campanha não seja perdida e ao invés disso potencializada.

A avaliação dos resultados deve ser feita durante a campanha para que o profissional responsável pela prospecção consiga se reposicionar caso seja preciso e no término da campanha seja medida a eficiência e a eficácia da prospecção, levando em consideração fatores como o investimento de tempo e dinheiro, resultados obtidos e etc.

Mereça seus honorários

É comum que haja opiniões diferentes sobre diversos assuntos, mas quando se fala de honorários advocatícios a diferença de opiniões é surpreendente.

Alguns advogados não abrem mão de cobrar pela consulta, outros preferem cobrar na avaliação do processo e assim por diante.

O Que muito se discute, além da forma de remuneração, são os valores cobrados por um advogado ou um escritório de advocacia.

Muitos advogados acreditam que perdem clientes porque cobram caro, mas na verdade o problema não é o preço e sim o quanto vale aquele advogado ou escritório para a empresa.

Na teoria é simples: Você paga mais caro por algo que é melhor.

O erro mais comum entres os escritórios de advocacia é a forma como eles apresentam estes benefícios para o cliente de forma que o custo seja equivalente aos olhos deles.

É claro que há escritórios que trabalham com preços baixíssimos (eu diria injustos) e prestam serviços de baixa ou péssima qualidade para as empresas que os contratam acreditando estar economizando quando na verdade ela está gastando muito mais.

Você deve se diferenciar deles apresentando todos os diferenciais do seu escritório.

É importante que a empresa consiga identificar todas as qualidades do escritório e as vantagens que elas oferecem para que os honorários não sejam caros e sim justos aos olhos deles.

Deixe sempre bem claro todas as qualidades do seu escritório e apresente ao seu cliente todos os benefícios que o seu escritório pode oferecer para a empresa dele e faça com que o preço seja apenas um detalhe na negociação.

Notícia: Aliança faz aumentar honorários de escritórios de pequeno porte

Fonte: Gazeta Mercantil

São Paulo, 20 de Abril de 2009 - A aliança entre escritórios pequenos - alternativa para prestar um serviço melhor aos clientes, trocar conhecimento, conquistar novos negócios e compe-tir com grandes bancas - fez aumentar o número de negócios assessorados por estes escritórios. "As alianças, entre os mais variados setores empresariais, estão sendo feitas para reduzir custos, aumentar negócios e garantir, muitas vezes, um menor custo ao consumidor", afirma o advogado André de Vasconcellos Chaves, do escritório gaúcho Bastos e Vasconcellos Chaves Advogados. Apesar de não fazer parte de uma rede específica, Chaves conta que sua banca tem parceria com outros 35 escritórios brasileiros e que os negócios realizados dentro desta aliança representam cerca de 25% do faturamento da sua banca. "A expansão é uma forma de atender melhor o cliente", enfatiza Chaves ao afirmar que há interesses comuns entre as empresas que fazem alianças e que é necessário avaliar a concorrência de forma diferenciada para garantir o crescimento dos negócios.

A advogada Lucia Zimmermann, diretora da Lexnet, também garante que os honorários obtidos pelos serviços que são realizados entre os escritórios da rede cresceram 1.100% desde a consolidação da aliança, em 2005, até março deste ano. Além disso, ela afirma que o número de bancas que fazem parte da rede aumentou 117%. No fim de 2005, a rede contava com 12 associados e no mês passado eram 25 escritórios fazendo parte desta aliança. Lúcia conta ainda que o total de serviços demandados entre as bancas cresceu 213% entre 2005 e 2008. "Deixamos de ser uma rede de relacionamento e tornamos efetivamente uma rede de negócios", diz a advogada.

A expectativa, segundo ela, é que o número de negócios realizados dentro desta rede atinja R$ 1,5 milhão este ano. Em 2008, foram cerca de R$ 500 mil.

Apesar de mais nova, Aliança Brasileira de Advocacia Empresarial (Albrae), também começa a colher os frutos do trabalho em conjunto. O advogado Stanley Frasão, do Homero Costa Advogados e que faz parte da Albrae, diz que entre novembro do ano passado, quando a rede foi constituída, até agora foram realizados mais de 30 negócios entre os escritórios que fazem parte da aliança. "Sinto que estão todos muito satisfeitos com os resultados", afirma o advogado, que na última sexta-feira participava de um encontro entre os escritórios que compõem a Albrae. "Dezoito escritórios, das principais capitais, já fazem parte da rede e hoje (sexta-feira) mais quatro escritórios estão ingressando", orgulha-se Frasão. Ele afirma que a expectativa é de crescimento. "Hoje temos uma associação jurídica sem fins lucrativos", explica o advogado. Ele conta que pretendem assinar um contrato formal com o aval da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB) e, com isso, deve crescer ainda mais os negócios entre as bancas. "Teremos mais clareza, especialmente na parte financeira porque teremos uma tabela de honorários com base no que está previsto na OAB e isso vai facilitar os negócios", esclarece.

Troca de informações

Além do crescimento no número de negócios, os advogados destacam que a atuação na rede contribui também para a troca de informações e aprimoramento profissional. "Há uma troca cultural grande porque passamos a ter contato com colegas de diversas regiões", diz Stanley. "A aliança nos permite ter uma expansão territorial de atuação, a possibilidade de atender aspectos sofisticados porque passamos a ter advogados especializados em diversas áreas e há também um desenvolvimento da gestão empresarial do negócios", comenta Lúcia.

O administrador Rudinei Modezejewski, que foi responsável pela criação da LexPerfecta(www.lexperfecta.com.br), resolveu mudar o foco de atuação. A atuação em rede, no seu caso, não decolou. Fatores financeiros tiveram impacto decisivo. E o que começou como uma rede de escritórios de advocacia agora vai se tornar um portal jurídico.