Toda prospecção deve ter um ciclo, o qual eu chamo de “campanha de prospecção”.
A campanha de prospecção é dividida em 4 fases: Planejamento, execução, reposicionamento e avaliação de resultados.
O Planejamento é a estrutura da prospecção, nele deve ser determinado:
1. Necessidades do escritório; (aumentar o faturamento a curto-prazo, gerar novos trabalhos e etc.)
2. Objetivo da prospecção; (conseguir novos clientes, novos serviços com os mesmos clientes e etc.)
3. Área de prospecção; (quais áreas do direito ou segmentos serão prospectados)
4. Recursos; (quanto o escritório pode ou deve investir em tempo e dinheiro nas ações específicas da campanha)
5. Definição de metas e prazos; (em quanto tempo e o quanto eu preciso obter de retorno sobre o investimento e as ações adotadas)
6. Ferramentas e caminhos; (A prospecção será via internet? Reuniões? Como será feita a abordagem?)
A fase de execução é quando o planejamento é colocado em prática. Ela deverá ser feita por um profissional que conheça bem o escritório, os clientes que o escritório já tem e os que ele pretende atingir e, principalmente, ter feeling para reconhecer as oportunidades daquela e ou de outra campanha.
O reposicionamento consiste em avaliar os dados obtidos até o momento e readequar a prospecção alterando, se necessário, a forma de abordagem, os meios de prospecção e etc. para que a campanha não seja perdida e ao invés disso potencializada.
A avaliação dos resultados deve ser feita durante a campanha para que o profissional responsável pela prospecção consiga se reposicionar caso seja preciso e no término da campanha seja medida a eficiência e a eficácia da prospecção, levando em consideração fatores como o investimento de tempo e dinheiro, resultados obtidos e etc.
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